LinkedIn Marketing: una soluzione inaspettatamente vincente.
Trovare sempre nuovi clienti è il sogno di chiunque operi nel settore del marketing: sfortunatamente il numero di persone al mondo non è infinito e, molto probabilmente, esistono una marea di competitor pronti a strapparsi tra loro ogni singolo potenziale cliente.
Al di là dei metodi più tradizionali, esiste il web… ma molti degli strumenti utilizzati per attirare l’attenzione dei clienti sono anch’essi utilizzati da un gran numero di marketer. Dove si può trovare uno spiraglio, una fonte di opportunità che consenta di avere ancora un minimo margine di manovra?
LinkedIn Marketing, un nuovo modo di far conoscere la tua azienda a basso costo (se non nullo)
Negli ultimi anni ha preso piede uno strumento online gratuito capace di far crescere costantemente la presenza online di numerose attività: si tratta di LinkedIn.
Questo social network poco propenso al divertimento e molto al lavoro, è effettivamente una delle chiavi di successo più sottovalutate del web. Non si tratta infatti semplicemente di una piattaforma su cui cercare lavoro, in realtà tale social network è molto più profondo di quanto tu possa pensare…
Esistono alcuni passaggi che possono infatti portare un notevole numero di contatti e appuntamenti di lavoro, potenziali nuovi clienti che ti vengono direttamente a cercare senza troppo sforzo.
Come identificare un potenziale cliente tramite buyer persona
LinkedIn può essere molto utile se abbinato ai buyer persona. Per creare un profilo LinkedIn che generi un flusso costante di clienti, è necessario innanzitutto capire qual è il tuo cliente tipo.
Per ottenere nuovi clienti utilizzando LinkedIn, è necessario tracciare dei profili chiari dei tuoi clienti attuali. Se il tuo giro d’affari è già piuttosto elevato,. trova il 20% dei clienti totali che ti ha reso maggiormente durante lo scorso anno.
Tieni presente solo questa percentuale per poter individuare i profili potenzialmente più redditizi. Concentrati raccogliendo i dati e stilando delle buyer persona da questi clienti.
Individua da due a cinque sfide che il tuo potenziale cliente deve affrontare: cosa lo tiene sveglio durante la notte tormentando il suo sonno?
Naturalmente per fare ciò dovrai approfondire quanto più possibile la conoscenza dei clienti presi in esame e prendere appunti utilizzando un foglio di calcolo Excel.
Allo stesso punto, cerca di individuare potenziali pain e punti deboli del potenziale cliente. In questo caso, cerca di riflettere bene non solo su come risolvere questi disagi, ma anche e soprattutto come lavorare positivamente sullo stato mentale del cliente conseguente a tale azione.
Ricorda: le persone comprano la soddisfazione di un desiderio, non i semplici prodotti.
Conoscere le sfide e i punti deboli tramite i buyer persona, ti aiuterà a a conoscere il modo migliore per comunicare con il tuo pubblico.
Ora è tempo di aprire LinkedIn…
Questa breve guida è stata sinora piuttosto banale, vero? Adesso però è tempo di applicare il lavoro fatto su LinkedIn.
Con i tuoi buyer persona in mano, è tempo per te di andare su LinkedIn e ottimizzare il tuo profilo (o crearne uno totalmente nuovo, se non ne sei provvisto).
Si calcola che, in america otto aziende su dieci controllano il profilo LinkedIn prima di assumere personale o prima di fare affari con un’altra azienda.
Bastano pochi secondi, spesso un paio, per allontanare definitivamente una ditta che è finita sulla tua pagina… e sulla quale non farà mai più ritorno!
Per fare una grande prima impressione che consente ai potenziali clienti, devi subito dimostrare di sapere come risolvere i loro problemi. Per fare ciò è indispensabile ottimizzare questi aspetti:
1- Cattura l’attenzione dello spettatore… con lo sfondo del tuo profilo!
Può sembrare piuttosto assurdo, ma lo sfondo del tuo profilo è la parte che cattura l’attenzione durante i primissimi secondi della visita: sapere ciò è un buon vantaggio per poter catturare da subito gli occhi dei visitatori.
Uno sfondo di LinkedIn che cattura l’attenzione di uno spettatore, per esempio, potrebbe rappresentare quello che fai e delle particolari curiosità sul tuo lavoro. Magari una tua citazione a effetto o qualcosa del genere. I messaggi devono comunque sempre essere semplici ed essenziali.
2- Utilizzare una foto che ispiri fiducia e professionalità
Non siamo su Facebook: niente foto divertenti, mal ritagliate o sfocate.
La fotografia deve essere sì sorridente, ma dare allo stesso tempo un’impressione di professionalità. Ricorda che, dopo lo sfondo, la foto personale è uno dei punti dove si concentra maggiormente l’attenzione del visitatore.
3- Non esagerare con troppi lavori e certificazioni
Se è vero che un curriculum ben fornito è sicuramente apprezzato, va anche detto che troppe certificazioni o citazioni finiscono per risultare troppo dispersive.
Cerca di ottimizzare queste sezioni, cercando di concentrarti sulle informazioni più importanti e soprattutto, cercando di intuire dai buyer persona di cui abbiamo parlato, cosa cercano i tuoi potenziali clienti e quali informazioni possono risultare maggiormente interessanti.
4- Trasforma il tuo titolo professionale in una dichiarazione che attira l’attenzione
Per impostazione predefinita, LinkedIn utilizza il titolo del lavoro corrente o il nome della società di cui siamo titolari: quasi ogni utente LinkedIn si ferma a ciò.
Molti altri, utilizzano titoli generici (spesso forzatamente anglofoni) per darsi un tono. Vuoi davvero seguire questa massa? Perché invece non distinguersi?
Crea un titolo incentrato su ciò di cui ha potenzialmente bisogno il cliente, legato in qualche modo ai benefici che puoi offrire.
Ricorda: hai solo 120 caratteri nel titolo professionale, quindi usali in maniera saggia!
5- I fatidici 501 contatti
Per quanto possano valere poco questi traguardi effimeri, ottenere oltre 500 connessioni al proprio profilo LinkedIn può avere un’utilità reale e concreta.
Con 501 contatti o più, viene rafforzata la tua autorità e la tua credibilità anche agli occhi dei motori di ricerca interni (e non solo).
Quando incontri persone agli eventi, scambia biglietti da visita oppure invitali direttamente connettersi con te su LinkedIn, quando ancora il tuo nome e il tuo volto sono freschi nella loro mente… non essere timido!
6- Stuzzica la curiosità dei visitatori
Che si tratti di una domanda ben congegnata o di una dichiarazione provocatoria, utilizzala nella prima riga del riepilogo: utilizza questa parte maggiormente visibile per invogliare il visitatore a soffermarsi e a leggere tutto ciò che è scritto sul profilo.
Oppure tratta la prima riga del riepilogo come un seguito di quanto descritto nel titolo professionale.
7- Prima di voler vendere, fatti conoscere
Nota bene: quando incontri per la prima volta qualcuno, vuole conoscerti. Il momento dell’incontro non coincide con quello della vendita (che verrà eventualmente solo in seguito).
Concentrati sull’aiutarli a conoscerti e fare in modo che si fidino di te, comprendendo come tu sia effettivamente abile nel tuo lavoro.
Una volta che ti colleghi a qualcuno su LinkedIn, può essere buona abitudine mandare un messaggio di benvenuto che sia amichevole e non commerciale.
Il massimo che puoi fare è invitare con un certo tatto, l’utente a visitare il tuo sito web, magari chiedendogli quali sono le sue impressioni a riguardo.
8- Come rimanere in contatto su LinkedIn
Quando hai intrecciato un rapporto, devi cercare di diffondere materiale interessante sul tuo account per mantenere vivo l’interesse nei tuoi confronti.
Non deve per forza essere materiale tuo o di un tuo progetto anzi, postando articoli o altro di grande valore ma proveniente da terze parti, dimostrerai una certa autorità che verrà facilmente riconosciuta dall’utente. Se invece pensi di fare solo spam, forse hai sbagliato social network…
9- Da LinkedIn alla telefonata di lavoro
Quando un cliente comincia a interagire con ciò che condividi e si instaura un certo feeling, continua a dialogare tramite il social network.
Nel momento in cui il rapporto si stringe e si è considerati come un personaggio amichevole e che può realmente offrire un’utilità concreta, puoi passare alla telefonata di lavoro.
Inutile sottolineare come parlare a voce con un potenziale cliente, sia un’azione situata in una fase estremamente avanzata del funnel.
10 – Come costruire l’autorità del tuo profilo LinkedIn
A questo punto è arrivato il primo cliente. Ok, ma non è il momento di fermarsi.
Oltre al passaparola, sempre molto utile, devi costantemente impegnarti per rafforzare sempre di più l’autorità del tuo profilo LinkedIn. Per fare ciò è utile chiedere conferma delle proprie competenze, per esempio.
Un cliente soddisfatto sarà ben lieto di confermare la tua abilità e aumentare dunque l’autorità della tua figura.